El Sales Hacking, un método para incrementar la productividad y la eficiencia de las ventas en las startups

Una de las obsesiones de las startups es conseguir métricas para mostrar a los futuros inversores que tienen entre manos un proyecto escalable en el que invertir. Y aquí es donde entra el método Sales Hacking.

Pero, ¿Qué es el Sales Hacking?

Traduciendo directamente del inglés, sería algo así como “piratear el ciclo de ventas”. Más en el argot de las startups, es la metodología Growth Hacking aplicado a las ventas.

Una definición más concisa:

“Trucos, técnicas, habilidades, atajos o métodos innovadores que aumentan la eficiencia y productividad en los procesos de ventas”

Otra definición:

“Técnicas que ayudan a vender más con menos tiempo y empleando menos recursos. Algo así como poner en piloto automático la generación de leads y su posterior conversión a clientes”.

Para las startups, esto es genial, sobre todo en los inicios, ya que contratar comerciales puede ser catastrófico para ellas, ya que si no se generan ventas, rápidamente agotaran los pocos recursos económicos que dispone y significará con toda seguridad, cerrar el negocio.

¿Cómo se empieza?

Para pode aplicar Sales Hacking en tu startup, tienes que tener muy bien definido el proceso de ventas y su embudo de conversión. El proceso tiene que ser repetitivo y que se pueda escalar.

Intenta tener el menor número de etapas en tu embudo. Un ejemplo sería:

Visita -> Lead -> Presentación -> Propuesta -> Venta

A partir de este punto tienes que considerar las siguientes métricas:

  • En cada una de las etapas del embudo, ¿cuál es el número de prospectos?
  • ¿Cuál es el porcentaje de prospectos que convierten de una etapa a otra?
  • ¿Cuál es tiempo de vida medio de un prospecto en el embudo de ventas?

Ya lo tenemos todos listo, ahora toca aplicar Sales Hacking

En cada una de las etapas del embudo podemos aplicar diferentes técnicas o trucos para acelerar los procesos de cada etapa. Esto es el Sales Hacking.

Un ejemplo. Empecemos en la parte superior del embudo de conversión. Tienes que llevar tráfico cualificado hacia tu web para captar a tus futuros cliente. No tienes recursos económicos para realizar una campaña en Google Adwords. Tampoco puedes esperarte unos meses a recoger los beneficios que el SEO aporta al blog que acabas de lanzar y al que dedicas 3 días a la semana a publicar un post.

¿No hay alguna manera de generar leads  sin que tengas que gastar mucho dinero en ello y dedicar mucho tiempo?

Aquí es donde entra el Sales Hacking. Por ejemplo, imaginemos que nuestro cliente potencial está en LinkedIn y conocemos muy bien su perfil. Existen herramientas que permiten de forma automática que puedas conseguir sus emails.

Otras formas rápidas de conseguir los emails es utilizando técnicas de web scraping, que no son más que herramientas o programas que extraen información de sitios webs.

Ya tienes su correo electrónico. El siguiente paso es enviarles un email. Este tiene que ser lo más personalizado posible. No ha de tener mucho texto. Tiene que ser claro y conciso. No pongas negritas ni subrayados y sobretodo, que no sea publicitario. 

Ten en cuenta cuando envíes este primer email la Ley de Servicios de la Sociedad de la Información y el Correo Electrónico (LSSI), que impide el envío de un email si no se ha aceptado previamente el envío de comunicaciones. El truco está en que en este primer correo electrónico ofrezcas contenido que aporte mucho valor a su receptor. No vendas nada. Ofrece.

Si les interesa el contenido que les envías, te contestarán. Ya tienes tu primer lead metido en el embudo. Ahora en cada etapa del embudo, puedes utilizar otras técnicas que agilicen el paso de cada etapa hasta llegar al final: la venta. Todo ello de forma automatizada. Esto es el Sales Hacking.

 

francesc hinojosa

Francesc Hinojosa

Fundador de Eureka-Startups e InboundAgile

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